來源:派臣科技|時間:2018-12-18|瀏覽:次
在任何中小型本地網(wǎng)站建設(shè)企業(yè)中,創(chuàng)造消費(fèi)線索都是至關(guān)重要的一部分。無論你是從第三方購買線索,還是通過自己的市場營銷創(chuàng)造線索,抑或只是從過去的客戶那里獲得推薦,你都必須掌握游戲的主動權(quán),才能將網(wǎng)站建設(shè)線索轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。在過去的幾年里,我一直密切關(guān)注企業(yè)如何管理他們的潛在客戶,我想分享我對如何最大化你的客戶潛在客戶的見解。
在《哈佛商業(yè)評論》(Harvard Business Review)最近的一項(xiàng)研究中,我們了解到,先期響應(yīng)時間對于任何構(gòu)建先期工作都至關(guān)重要。
許多網(wǎng)站建設(shè)企業(yè)反應(yīng)遲緩
我們對派臣公司的500家客戶進(jìn)行了調(diào)查,測量每家公司對網(wǎng)絡(luò)生成的測試結(jié)果做出反應(yīng)所需的時間。雖然37%的人在一小時內(nèi)對他們的領(lǐng)導(dǎo)做出回應(yīng),16%的人在一到24小時內(nèi)做出回應(yīng),但24%的人花了24小時以上——23%的公司根本沒有回應(yīng)。在30天內(nèi)回復(fù)的公司中,平均回復(fù)時間為42小時。
正如你所看到的,一旦你得到他們,聯(lián)系他們是至關(guān)重要的。站在消費(fèi)者的角度想想,就在幾天前,當(dāng)我開始研究尋找一家太陽能公司時,我從名單中給一家受到好評的公司打了電話,他們留言說會給我回電話。我一掛斷電話就給名單上的下一個人打了電話。人們不再有耐心,社會正在適應(yīng)取得即時成果。是的,有一小部分人會等你,但這個數(shù)字令人生畏。
如果在5分鐘內(nèi)打電話給領(lǐng)導(dǎo),與30分鐘內(nèi)聯(lián)系的幾率會下降100次。
在第一個小時內(nèi),打電話聯(lián)系上的幾率下降了10倍以上。
20小時后,你的銷售人員每多撥一次電話,實(shí)際上就會損害你的聯(lián)系能力。
既然您計(jì)劃在收到所有構(gòu)建線索后的一分鐘內(nèi)給它們打電話,那么讓我們討論一下在第一次接觸時應(yīng)該發(fā)生什么。
首先,如果你沒有很好的溝通技巧,你的語言表達(dá)又不好,你應(yīng)該讓別人給你打電話,否則你將會降低你獲得這份工作的機(jī)會。我最近做了一個實(shí)驗(yàn),在幾家大型的生產(chǎn)供應(yīng)商的網(wǎng)站上提交了留言,結(jié)果有點(diǎn)可怕。我發(fā)現(xiàn):
許多企業(yè)從來沒有給我打電話。在那些確實(shí)會打電話給少數(shù)優(yōu)秀溝通者的公司中,我接到的最快的電話是在提交我的線索15分鐘之內(nèi)。大多數(shù)企業(yè)似乎都有一個目標(biāo),那就是“與我見面”。沒有一家公司跟進(jìn)此事。沒有電子郵件,沒有回電,沒有社交媒體聯(lián)系,等等……
似乎沒有一家公司真正關(guān)心我想做什么,他們大多表現(xiàn)得好像他們配得上我的生意。
以下是一些關(guān)于第一次接觸的建議:
我說的還不夠,第一個打電話給領(lǐng)導(dǎo),這樣你就能增加與潛在客戶交談的機(jī)會。當(dāng)顧客拿起電話時,不要說“嗨”或“怎么了”之類的話。在第一次打電話的時候一定要做專業(yè)的自我介紹。例如,你可以說:“你好(客戶姓名),我是××公司的××,我收到了你關(guān)于我們××服務(wù)的信息。”感謝您抽出時間與我們聯(lián)系,我能為您做些什么?
不要在第一次電話推銷自己,試著建立融洽的關(guān)系,理解對方的需求。你的目標(biāo)應(yīng)該是給人留下良好的第一印象。
不管客戶想要什么(顯然是在合理范圍內(nèi)),你都應(yīng)該愿意滿足他們的需求。如果客戶在電話里想要一個價格,不要告訴他們那是不可能的,除非你看到了實(shí)質(zhì)。即使不可能給出一個真實(shí)的價格,也要明智地對待你的反應(yīng)。
不要在電話中表現(xiàn)得強(qiáng)勢或傲慢,沒有人喜歡咄咄逼人的推銷員。
無論電話的結(jié)果是什么,請記住“客戶永遠(yuǎn)是正確的”這一基本原則,當(dāng)客戶錯了時,恢復(fù)到客戶永遠(yuǎn)是正確的。
一旦你做了自我介紹,認(rèn)真傾聽了客戶的需求/目標(biāo),你就有機(jī)會脫穎而出,成為專業(yè)人士。向客戶重復(fù)他們的所有需求,確保這些需求是清楚的,然后告訴他們你可以如何幫助滿足他們的需求。
通過再次確認(rèn)客戶的需求,你在潛意識里向他們表示你關(guān)心和關(guān)注細(xì)節(jié)。
現(xiàn)在,你已經(jīng)和客戶進(jìn)行了很好的交談,并希望建立了一些融洽的關(guān)系,你就更有可能有機(jī)會與客戶見面或提供一個評估。
當(dāng)你為諸如網(wǎng)站建設(shè)之類的事情安排約會時,不要在一開始就說你是來報價的,而是要告訴客戶你想親自談?wù)勥@個項(xiàng)目,以幫助他們更好地了解怎樣才能滿足他們的需求。
做好準(zhǔn)備,知道你的時間表,給客戶幾次你有空的時間和他們見面,然后預(yù)約。
在結(jié)束電話前,確保你有他們所有的聯(lián)系方式,并確保收到他們的電子郵件。
在接下來的3小時內(nèi),如果您有時間,我強(qiáng)烈建議您給客戶發(fā)一封電子郵件,感謝他們給您打電話,并希望您能親自與他們見面。
如果你預(yù)約了,在預(yù)約的前一天給客戶打個電話確認(rèn)一下。
你可能會認(rèn)為這是一個很大的障礙,但現(xiàn)實(shí)是你與客戶創(chuàng)造了一種積極的體驗(yàn),他們不會從你99%的本地競爭對手那里獲得這種體驗(yàn),最終你會在選標(biāo)決策時脫穎而出。
約會別遲到了?
即使你把每件事都做對了,你也不一定能得到這份業(yè)務(wù),但這并不意味著這份業(yè)務(wù)不值得你花時間去做。
99%的企業(yè)都在這里失敗了
你獲得了客戶的信息,與他們建立了融洽的關(guān)系,但你忘記了保持聯(lián)系。我強(qiáng)烈建議那些與你交談而不做任何工作的客戶,把他們列在一個特別的名單上,啟動一些電子郵件營銷,給他們發(fā)一張感謝卡,盡一切努力讓他們記住你令人驚嘆的服務(wù)。因?yàn)樽罱K你會從客戶那里得到生意,但前提是他們記得你有多棒。我還建議你在與客戶交談一周后繼續(xù)跟進(jìn),看看工作進(jìn)展如何,如果你能在其他方面提供幫助,你會驚訝地發(fā)現(xiàn)這能為你帶來多少生意。
不管你是如何得到一個線索的,它都是你自己的,最終它取決于你從線索中創(chuàng)造機(jī)會。不要陷入短期的銷售,要看得更大,想得更聰明,我保證你的生意會做得更好。