每個訂閱者都應當感覺自己是被企業(yè)留意并欣賞的。你在電子郵件中稱呼她的姓名，她在她的在線賬戶中能看出你記得她買過什么，在她收到的每封促銷性和交易性郵件中都有專門為她設計的新的采購建議。
你的訂閱者很快就會意識到她看的郵件和其他人的都不一樣，她是在和一家知道她的偏好并幫她做采購決定的企業(yè)打交道。
一旦你在訂閱者文件夾中有了相關聯(lián)的信息，你就會很驚訝于你所擁有的，你不僅僅有電子郵件地址和姓名，你還有關于年齡、收入、是否有小孩、房屋占地面積和家庭住址的信息。你可能會想在每封電子郵件中用到所有的數(shù)據，但是不要這么做。訂閱者不希望你看起來知道太多關于他們的信息，尤其是從其他某些地方獲取的信息。想出能夠利用這些數(shù)據的好方法來提升轉換率，但不要讓你自己看起來像個“老大哥”。
一著手的時候，你能夠停止給那些住在高層房屋或公寓的人發(fā)送關于割草機的電子郵件，停止給居住者超過60歲人的住宅發(fā)送關于嬰兒食品的郵件，根據收入情況給訂閱者發(fā)送關于人壽保險的郵件。舉個例子，某家銀行給它所有的儲戶發(fā)送2000美元人壽保險的郵件，有些儲戶的收入低于2000美元，而有些儲戶的收入卻高于150000美元，2000美元的保險對那些低收入的人有意義，但是對那些高收入人群沒有任何有意義，他們中的大多數(shù)已經有了300000美元或更高價值的保險單。
給收入150000的顧客發(fā)送提供2000美元人壽保險的電子郵件有什么問題呢？它沒有關聯(lián)性。那些顧客打開電子郵件，然后發(fā)現(xiàn)他的銀行根本一點都不理解他，他就有可能以后再也不會打開那家銀行發(fā)來的郵件了，那家銀行由于一封愚蠢的人壽保險郵件而失去了推銷1000000美元的房屋貸款的機會。
在你擁有顧客數(shù)據庫之前，你沒有任何方法知道你所提供的服務是否和你的儲戶相關聯(lián)，你給列表上的每個人都發(fā)送郵件，然后期待良好的結果。
怎樣區(qū)分對你真確有興趣的訂閱者呢？在所有的訂閱者中，有些人是將地址給了他的伙伴，然后他的伙伴又將地址給你了，這樣你才能獲取地址的；有些訂閱者有可能都不記得他們是何時或者怎樣將地址給你的。其他的人就是真確感興趣的人了——那些真確對你的企業(yè)（或組織）和你所提供的內容感興趣的人，這些人更有可能打開并閱讀你的電子郵件，他們也更可能買你銷售的東西。如果你能在人群中區(qū)分出他們，那你就應當用你我的方式讓他們感覺就像是在家里一樣，你應當真確地對他們好。
你怎樣從其他的顧客中識別出真確感興趣的人呢？一種良好的方法就是找出那些將你的企業(yè)推薦給其他人的人，一個滿意的、愉快的顧客是有可能將你的企業(yè)推薦給其他人的。轉介不僅比其他獲取顧客的路徑更便宜，而且能讓你得到和現(xiàn)有顧客相似的個人資料。讀者文摘啟用轉介路徑獲取了數(shù)百萬個新 用戶。將自己感興趣的推薦給別人的人就是真確感興趣的人。
文章摘自書籍《Email營銷—網商成功之道》，本書按照E-mail營銷概論、E-mail營銷技術、 E-mail營銷優(yōu)化以及E-mail營銷管理四個模塊，介紹了狩獵式與耕作式電子郵件營銷的差別以及耕作式營銷的優(yōu)點、實施、要領、經驗、技法等。預計出版日期：2010年7月中旬，新華書店、當當網均有銷售。
