點(diǎn)擊這里，打印這張保險(xiǎn)杠貼紙，然后在你的額頭上記一下:點(diǎn)擊這里，現(xiàn)在打印這個(gè)保險(xiǎn)杠貼紙，然后在你的額頭上涂上一記:

跟著我說(shuō):“我不是我的目標(biāo)市場(chǎng)。”

恭喜你，你已經(jīng)邁出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一步，也是最重要的一步。你已經(jīng)承認(rèn)你不是你的理想客戶(hù)。這聽(tīng)起來(lái)像是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念，但當(dāng)我們做營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)決策時(shí)，我們往往會(huì)傾向于我們自己喜歡的東西。為什么不呢?

我們的一生都是由個(gè)人選擇驅(qū)動(dòng)的。我們所穿的，我們選擇的職業(yè)，我們駕駛的車(chē)——所有這些決定都是由個(gè)人喜好決定的。所以自然地，你的客戶(hù)為什么不喜歡你喜歡的東西呢?除非你是人類(lèi)條件的化身(如果你是，我們很樂(lè)意見(jiàn)到你)，你的喜好和你的顧客之間存在著戰(zhàn)略上的差異。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)定義這些偏好。

生存還是毀滅是…。這就是角色嗎?

作為情感的人類(lèi)，我們要求我們的個(gè)性——為什么營(yíng)銷(xiāo)不準(zhǔn)確地反映這一點(diǎn)呢?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員試圖將面部和情感與目標(biāo)市場(chǎng)群體的事實(shí)相關(guān)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是一種方法演員，讓我們能夠在更親密的水平上超越和體驗(yàn)我們?cè)谫I(mǎi)家的鞋子上的生活。但在我們過(guò)于情緒化之前，我們先回顧一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的基礎(chǔ)——目標(biāo)市場(chǎng)。

人物角色的起源:

你可能更熟悉“目標(biāo)市場(chǎng)”，即營(yíng)銷(xiāo)人員的前身。目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)一直控制著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，并被最好地定義為由不同的和值得注意的方面分開(kāi)的個(gè)體群體。目標(biāo)市場(chǎng)可由以下幾個(gè)方面分開(kāi):

地理分段，地址(位置氣候區(qū))

人口/社會(huì)經(jīng)濟(jì)分割(性別、年齡、收入、職業(yè)、教育、家庭規(guī)模和家庭生命周期階段)

心理細(xì)分(類(lèi)似的態(tài)度、價(jià)值觀和生活方式)

行為細(xì)分(場(chǎng)合，忠誠(chéng)程度)

產(chǎn)品相關(guān)的細(xì)分(與產(chǎn)品的關(guān)系)

在美好的日子里，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)根據(jù)現(xiàn)有的信息，對(duì)他們的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有根據(jù)的猜測(cè)，測(cè)試這一假設(shè)，并希望他們能做到。在所有的谷歌分析、Facebook用戶(hù)數(shù)據(jù)和標(biāo)簽的時(shí)代之前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者們對(duì)調(diào)查、人口普查數(shù)據(jù)和尼爾森收視率進(jìn)行了大量的調(diào)查。這個(gè)過(guò)程現(xiàn)在仍然很有價(jià)值，但是由于市場(chǎng)和商業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)，它更快更準(zhǔn)確。

進(jìn)入角色

人物角色選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目標(biāo)。深入研究心理和行為細(xì)分，以個(gè)人的角度來(lái)描述一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)群體——他們可以為品牌定義消費(fèi)者群體。在培養(yǎng)一個(gè)人的時(shí)候，簡(jiǎn)單的問(wèn)卷可以讓你從正確的方向開(kāi)始:

對(duì)于你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，你能做些什么?

無(wú)論你是一個(gè)小公司還是財(cái)富500強(qiáng)——每個(gè)企業(yè)都能從了解其買(mǎi)家的角色中獲益。通過(guò)了解你的買(mǎi)家的痛點(diǎn)，你可以發(fā)現(xiàn)你的公司可以解決問(wèn)題，提高經(jīng)驗(yàn)，建立品牌忠誠(chéng)度。

通過(guò)了解你的購(gòu)買(mǎi)者的習(xí)慣——他們?cè)谀睦锏玫叫畔?，他們?nèi)绾味冗^(guò)他們的空閑時(shí)間和最重要的事情——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員可以花時(shí)間創(chuàng)建一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略，讓他們的買(mǎi)家發(fā)現(xiàn)它。

買(mǎi)家角色幫助營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)建消息傳遞策略和購(gòu)買(mǎi)漏斗，以幫助有資格獲得銷(xiāo)售收入——花時(shí)間培育銷(xiāo)售，導(dǎo)致關(guān)閉，而不是浪費(fèi)時(shí)間在這段時(shí)間不會(huì)執(zhí)行的線(xiàn)索上。如果你的整合營(yíng)銷(xiāo)策略中的任何行動(dòng)都沒(méi)有達(dá)到明確的人格，那就錯(cuò)了!

創(chuàng)建一個(gè)買(mǎi)家角色

購(gòu)買(mǎi)者角色是通過(guò)研究、調(diào)查和對(duì)目標(biāo)受眾的采訪(fǎng)而產(chǎn)生的。這包括客戶(hù)的混合——“好”和“壞”——前景，以及那些可能與你的目標(biāo)受眾一致的外部聯(lián)系數(shù)據(jù)庫(kù)。

記住，角色既是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)基于事實(shí)和直覺(jué)的科學(xué)。在創(chuàng)建人物角色時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面:

客戶(hù)調(diào)查

客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)或來(lái)源報(bào)告(即你是如何聽(tīng)說(shuō)我們的)

你的郵件數(shù)據(jù)

Tapestry報(bào)告基于位置

焦點(diǎn)小組或客戶(hù)面談

利用你收集的信息，現(xiàn)在你需要做的就是用下面的方法填補(bǔ)每個(gè)角色的空白:

背景

關(guān)于角色的基本細(xì)節(jié)

關(guān)于角色的公司的關(guān)鍵信息

相關(guān)的背景信息，比如教育或愛(ài)好

人口統(tǒng)計(jì)資料

性別

年齡范圍

HH收入(考慮配偶的收入，如果相關(guān))

城市性(你的角色是城市、郊區(qū)還是農(nóng)村?)

標(biāo)識(shí)符

無(wú)意義的字或詞

言談舉止

習(xí)慣

目標(biāo)

角色的主要目標(biāo)

角色的次要目標(biāo)

挑戰(zhàn)

對(duì)人物成功的主要挑戰(zhàn)

對(duì)人物成功的次要挑戰(zhàn)

我們?nèi)绾文軒椭?/p>

你如何解決你的角色的挑戰(zhàn)

你如何幫助你的角色達(dá)到目標(biāo)

真實(shí)的報(bào)價(jià)

在你的面試過(guò)程中引用一些真實(shí)的名言——你的個(gè)性很好。這將使你公司的其他人更容易理解你的角色。

常見(jiàn)的反對(duì)

確定你的角色在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息

你應(yīng)該如何描述你的解決方案?

介紹一個(gè)人物

一旦你解決了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角色中列出的每一個(gè)領(lǐng)域，你就可以為這個(gè)角色創(chuàng)建一頁(yè)的摘要，給它一個(gè)描述性的名字，并附上一張照片，說(shuō)明那個(gè)人可能是什么樣子。

名字可以很有趣，就像小生意的Sally,Daydreamer或Randy Real Estate Agent。

每個(gè)人都應(yīng)該有足夠的描述性，沒(méi)有人應(yīng)該去猜測(cè)人格是什么。在完成了你的角色之后，一定要參考他們，確保你的信息是針對(duì)一個(gè)或多個(gè)角色的，以解決他們的問(wèn)題。

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